Marketing : comment convaincre le client ?
octobre 31, 2020Il existe une série de techniques et de pratique courantes qui sont régulièrement utilisées pour influencer le comportement des clients. Afin de réussir à guider les clients locaux à votre façon, vous devrez apprendre les ficelles de l’influence des clients. Sans entrer dans la théorie proprement dite, voici une liste de conseils pratiques que les propriétaires de petites entreprises peuvent utiliser pour conclure davantage d’affaires avec des clients locaux.
Ne récitez pas le script de vente
Vous ne pouvez pas faire pire que d’entamer la conversation avec une technique de vente évidente. La confiance des consommateurs est l’un des aspects les plus importants du cycle de vente. Personne ne sera enclin à acheter chez vous si vous semblez suivre un script de vente. La clé ici est de laisser la conversation se dérouler aussi naturellement que possible. Chaque fois que vous entamez une conversation avec un client potentiel, évitez de dire des choses qui mettront votre entreprise sous un bon jour. Lors de l’interaction initiale, concentrez-vous sur l’établissement de la confiance avec le client potentiel.
Concentrez-vous sur la compréhension du problème
Ne présentez jamais la solution sans comprendre le problème du client. Même si vous comprenez le problème, agissez avec intérêt afin de présenter l’idée que vous essayez vraiment d’aider. Au lieu d’aller directement à la fin, commencez à poser des questions innocentes qui convaincront le client que vous êtes réellement intéressé par son problème. Demandez ce qui doit être amélioré et quelles autres solutions ont-ils essayé jusqu’à présent. Ne forcez rien dans la conversation. Ne fournissez au client que les informations pertinentes nécessaires pour prendre une décision éclairée.
Ne faites pas des promesses que vous ne pouvez pas tenir
Une honnêteté brutale est souvent le déclencheur nécessaire pour faire oublier à un client en prospection que votre objectif final est de lui vendre quelque chose. Parfois, pour prouver au client que vous êtes réellement plus intéressé par la résolution de ses problèmes, vous devrez mentionner des choses qui ne vous aident pas ou même qui ne rendent pas service à votre entreprise. Par exemple, plutôt que d’éviter de parler de vos concurrents, vous pourriez vouloir encourager le client prospecteur à vérifier d’abord la concurrence avant de prendre la décision finale.
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